Рекламный агент, что это такое? Профессия — рекламный агент.

1. Вы можете пойти работать в телекомпанию, на радиостанцию, в журнал или газету и заниматься там продажами рекламного времени или площади для рекламодателей и их агентств.

2. Вы можете пойти в торговую фирму вроде «Сирс Рёбак» и работать там в качестве копирайтера, арт-директора или менеджера по рекламе.

3. Вы можете пойти в компанию-производитель вроде «Проктер энд Гэмбл» и работать бренд-менеджером.

Теплых местечек нигде не существует. Копирайтеры, воспитанные в «Сирс Рёбак», иногда уходят в агентства. Бренд-менеджеры бегут из «Проктер энд Гэмбл» в рекламные агентства. Тайм-байеры из агентств переходят работать на телевидение.

В начале вашей карьеры в рекламном бизнесе гораздо важнее то, чему вы учитесь, а не то, сколько вы зарабатываете. Некоторые агентства тратят громадные суммы на обучение своего персонала. Точно так же как в медицинских институтах-клиниках руководители выделяют большую часть своего времени на то, чтобы тренировать интернов.

Однако в Азии и других развивающихся странах люди с радостью приветствуют каждого нового лектора и слушают его с открытым ртом. Нет ничего удивительного в том, что уровень стандартов качества в азиатских странах растет не по дням, а по часам. В наши дни я уже наблюдал многие рекламные кампании в Индии, Таиланде, Сингапуре, Гонконге, Малайзии и Индонезии, которые заметно опережают кампании в США и Европе.

Копирайтеры

Как и в любом другом бизнесе и профессиональной сфере, в рекламе существует свой истеблишмент. Со времени основания «Зала славы рекламного мира» 32 года назад на его стенах появились имена 84 мужчин и 4 женщин. С большим сожалением вынужден сказать, что лишь 13 из них — копирайтеры.

Копирайтеры могут быть не самыми заметными людьми в рекламном агентстве, однако самыми важными и необходимыми.

Арт-директоры

Вы не сможете стать арт-директором до тех пор, пока у вас не наберется опыта и знаний в кинематографии, видеосъемке, рисовании, фотографии и печатном деле. Ну и, разумеется, необходимо иметь хороший вкус.

Очень многие арт-директоры становятся в дальнейшем телепродюсерами. Телевидение, являющееся визуальным средством информации, становится естественным местом приложения их талантов.

Арт-директоры, по сути, всегда являлись няньками для копирайтеров, однако в последнее время их статус начал котироваться куда выше. Многие из них стали заслуженными креативными директорами.

Менеджеры проекта

Главная задача, стоящая перед менеджером проекта, — заставлять все остальные отделы агентства работать на него как можно лучше и, разумеется, ежедневно общаться с клиентами. Если бы я хотел стать менеджером проекта, для начала я провел бы пару лет, работая бренд-менеджером в «Проктер энд Гэмбл», а затем год — в отделе исследования потребительского спроса в научно-исследовательском институте, чтобы понять, на что больше всего падки покупатели — особенно покупатели менее образованные, чем я сам.

Раньше менеджерам проекта платили больше, чем бренд-менеджерам, являвшимся как бы их двойником-отражением в компании клиента, и потому они отвечали не только за собственно рекламу, но и за выполнение всего маркетингового плана. Однако эти времена остались позади. Клиенты и агентства нанимают в наши дни людей, окончивших одни и те же университеты, и первые платят больше. В результате роль множества менеджеров проекта в рекламных агентствах оказалась сведена к задачам общей координации.

Когда я летел не так давно в самолете, я случайно услышал следующий диалог: —Чем вы занимаетесь? —Я инженер. А вы? —Я менеджер проекта в рекламном агентстве. —Вы пишете рекламные тексты? —Нет, это делают копирайтеры. —Да, у вас хорошая работа. —Но не такая уж легкая. Мы проводим массу исследований. —Вы сами проводите исследования? —Нет, у нас для этого есть штат аналитиков. —Значит, вы ищете новых клиентов? —Нет, это не моя задача. —Простите, но чем же занимаетесь вы сами? —Маркетингом. —Вы занимаетесь маркетингом для ваших клиентов? —Нет, они делают это сами. —Но вы руководитель? —Нет, но скоро буду.

Если этот странный диалог не остудил ваши намерения и вы по-прежнему мечтаете сделать карьеру менеджера проекта, я повторю для вас свой совет из моей прежней книги. Станьте наиболее информированной фигурой в вашем агентстве — в отношении того проекта, ведение которого вам поручено. Например, если речь идет о бензине, читайте книги по нефтеразведке и о производстве нефтепродуктов. Читайте специализированные журналы в этой области. В выходные отправляйтесь на станции техобслуживания, поболтайте с автомеханиками. Посетите принадлежащие клиентам заводы по переработке и их научные лаборатории. К концу первого года вы будете знать о производстве бензина больше, чем ваш босс, и сможете обойти его.

Большая часть вашей работы будет представлять собой ежедневную рутину. Удача может прийти к вам неожиданно.

Несколько лет назад компания «Левер Бразерс» объявила тендер для семи рекламных агентств — кто будет представлять их интересы в одной совершенно новой телекомпании. Другие агентства представили абсолютно стандартные бизнес-планы в количестве шести-семи страниц... А один молодой человек из числа моих сотрудников не поленился собрать всю возможную статистическую информацию и после трех недель работы по 24 часа в сутки появился с огромным аналитическим планом, помещавшимся на ста семидесяти семи страницах. В следующем году мы избрали его в наш Совет директоров.

Многих молодых людей и девушек поначалу привлекает обилие поездок и разнообразных «тусовок», которые являются неотъемлемой частью работы менеджера проекта.

Вскоре, однако, они понимают, что эпизодические обеды в дорогих ресторанах не кажутся таким уж развлечением, если в то время, когда вы могли бы с наслаждением проглатывать суфле, вам приходится высказывать свои мысли относительно недавнего падения объема продаж на определенной доле рынка. А проверка отчетов по результатам недавнего тестирования продукта может довести вас до нервного срыва, если вдобавок ваш ребенок недавно попал в больницу.

Вы никогда не добьётесь успеха на поприще менеджера проекта до тех пор, пока не научитесь делать грамотные презентации. Большинством ваших клиентов станут крупные корпорации, и вы должны уметь продавать разработанные вашим агентством рекламные кампании целому собранию их руководителей. Ваши презентации должны быть хорошо продуманы, написаны и преподнесены.

Не совершайте распространённой ошибки — не относитесь к вашим клиентам как к законченным идиотам. Дружите с ними. Покупайте их акции. Но ни в коем случае не вмешивайтесь в их внутренние конфликты. Вспомните Тайлерана, который умудрился служить Франции при семи различных режимах.

Всегда говорите вашему клиенту, что бы вы сделали, если бы оказались на его месте, но не вздумайте лишать его права выбирать самому, какая именно реклама ему требуется. Это его товар, его деньги и в конце концов его ответственность.

Во время повседневного общения с клиентами и коллегами по работе сражайтесь за короля, ферзя и фигуры, но не бойтесь расставаться с пешками. Хорошая привычка казаться великодушным и сговорчивым человеком поможет в трудную минуту — вам не смогут отказать, когда вы станете настаивать на своем мнении в каком-либо важном вопросе.

Научитесь писать краткие послания. Руководители, которым они адресованы, выполнили гораздо больше «домашних заданий», чем вы. Чем более длинными и занудными будут ваши документы, тем меньше вероятность того, что их прочитают те руководители, которым они адресованы и от которых в итоге зависит конечное решение. В 1941 году Уинстон Черчилль направил Первому лорду британского адмиралтейства следующую записку:

«Не позже вечера сегодняшнего дня изложите мне кратко, на одной стороне листа бумаги, насколько королевский военно-морской флот подготовлен к требованиям современной войны на море».

Аналитики

Для того чтобы получить работу в департаменте исследований хорошего рекламного агентства, вам скорее всего понадобится диплом статистика или психолога. Кроме того, вы должны обладать аналитическим умом и умением писать отчеты, которые потом можно читать.

Так же вы должны уметь дружелюбно работать с людьми творческого склада, большинство которых просто коробит при упоминании о научных данных, отчетах и исследованиях. И, разумеется, вы должны быть действительно честным. Аналитик, приукрашивающий свой отчет и вставляющий в него ложную информацию, причиняет огромный вред своим коллегам.

Несмотря на то что я бесконечно благодарен аналитикам, которые помогают мне создавать эффективную рекламу, я могу назвать по меньшей мере девять сложных моментов, связанных с общением с ними:

1. У них уходит около трех месяцев, чтобы сделать работу, которую я прошу сделать за три недели. Однажды, во времена президентства Эйзенхауэра, в Белый дом к шести часам вечера пригласили доктора Гэллапа. Эйзенхауэру требовалось выяснить состояние общественного мнения по одному из важных вопросов внешней политики. Отчет должен был лежать на столе у президента к восьми часам следующего утра. Гэллап послал за шестью своими ближайшими советниками и продиктовал им три вопроса. Затем каждый из шести советников позвонил шести интервьюерам в различных концах страны, и каждый из них проинтервьюировал по десять человек. К полуночи они уже звонили обратно, чтобы сообщить о результатах. Гэллап просчитал их, написал отчет и продиктовал его стенографистке из Белого дома. Отчет лежал на столе у Эйзенхауэра за два часа до назначенного срока.

И это вовсе не пример авторитета личности президента. Когда Роберт Кеннеди проиграл выборы в Орегоне в 1968 году, один из ру ко во ди те лей его пред вы бор ной кам па нии по ло жил ему на стол отчет с анализом причин поражения уже через 18 часов после того, как закрылся последний избирательный участок.

Когда я впервые пришел работать в Институт изучения общественного мнения Гэллапа, нашим статистикам требовалось около двух месяцев на то, чтобы представить окончательные результаты своей работы. Я сумел заставить их формулировать свои мысли в двухдневный срок, что невероятно повысило ценность их отчетов для нескольких «больших боссов» из Голливуда, которые и были нашими клиентами.

2. Они никогда не могут договориться между собой о методах работы. Только недавно начальникам департаментов исследований из 21 рекламного агентства страны удалось наконец, после двух лет дебатов, достичь соглашения о принципах подхода к тестированию рекламных образцов. Теперь они начали обсуждать вопросы методологии. Подождем еще лет пять?

3. В мире рекламы именно в отделе исследований собираются те, кого принято называть «яйцеголовыми». Очень многие из них гораздо больше интересуются теоретическими вопросами социологии и экономики, чем собственно рекламным делом. Они концентрируют свое внимание на вещах, которые имеют весьма отдаленное отношение к рекламе.

4. Они совсем или почти не умеют сохранять результаты исследований, которые уже когда-то были проведены и получены. Отчеты пишутся, ими иногда пользуются, затем сдаются в архив, и... пару лет спустя аналитик, менеджер проекта, копирайтер и бренд-менеджер сталкиваются с новым подобным заданием. Даже если кто-то и помнит, что подобное исследование уже проводилось, его никто не может сыскать! И вот мы вновь начинаем изобретать колесо, год за годом.

5. Исследования в рекламе всегда грешат бессмысленными сиюминутными терминами. В шестидесятые годы мы уже слышали про «глазные камеры», «латинский контингент», «фактуралов», «нетипичные потребительские блоки» и «греко-латинскую аудиторию». Воз можно, кое-какие из них и пригодились, но в большинстве случаев это была всего лишь дань моде на научную терминологию.

6. Аналитики вечно рисуют такие таблицы и графики, в которых людям совершенно невозможно разобраться. И отчеты их всегда грешат многословностью. Когда Ральф Глендайнинг работал одним из старших руководителей в «Проктер энд Гэмбл», он просто с ходу выбрасывал в корзину любой отчет толщиной больше пяти миллиметров.

7. У исследователей имеется раздражающая всех привычка отказываться от проектов, которые, по их мнению, не соотвествуют их высоким профессиональным планкам , даже в тех случаях, когда, по мнению остальных, проект просто обречен на успех. Как говорил Уинстон Черчилль, «перфекционизм — это паралич».

8. Девяносто девять из ста аналитиков постоянно стремятся внести коррективы в результаты исследований, которые им бы ли поручены, однако очень редко соглашаются брать на себя ответственность. Перестаньте задавать им вопросы, и они угомонятся.

9. Что хуже всего, аналитики обожают использовать вычурную лексику вроде «парадигма относительности», «акмеологически», «демассификация», «реконцепция», «поливариантный», «контекстуально-символический» и т. д. Профессор, будь те ближе к народу!

Отдел работы со СМИ

Мне самому никогда не доводилось рботать в отделе по связям со СМИ рекламного агентства, однако после наблюдения за теми, кто добился успехов на этом поприще, я пришёл к выводам, что для работы здесь требуется аналитический ум, способность излагать математические данные в нематематической форме, умение работать в экстремальном режиме и талант общения с владельцами средств массовой информации.

Исполнительный директор

Это самая трудная работа в рекламном агентстве. Исполнительный директор должен уметь быть хорошим начальником для большого числа робких людей. Он (или она) должен обладать финансовой проницательностью, талантами администратора, жесткостью и решительностью, чтобы вовремя увольнять бездарей и лентяев. Он должен быть хорошим продавцом, поскольку на нем лежит обязанность находить и приводить в агентство новых клиентов. Он должен быть «непробиваемым».

Помимо всего, у него должно хватать жизненной энергии работать по 12 часов в сутки, есть на ходу и проводить половину своей жизни в самолете. (В прошлом году, к примеру, мой партнер Майкл Болл налетал в общей сложности 300 тысяч миль и провел 131 ночь в отелях.)

Креативный директор

Сам будучи креативным директором, я решил составить список качеств, необходимых для работы на этой адской должности. Вы должны:

1. Быть хорошим психологом. 2. Хотеть и добиваться высоких результатов 3. Быть способным администратором 4. Уметь мыслить стратегически. 5. Иметь научный склад ума. 6. Одинаково хорошо ориентироваться как в мире телевидения, так и в мире печатных СМИ. 7. Уметь работать как с потребительскими товарами, так и с другими видами рекламируемых продуктов. 8. Быть подкованным в рисовании и типографском деле. 9. Быть трудолюбивым человеком — и при этом быстро соображающим. 10. Не быть вздорным и сварливым. 11. Уметь вовремя поощрять сотрудников за хорошую работу и наказывать за плохую. 12. Уметь выгодно преподносить результаты. 13. хорошим наставником и хорошим нанимателем. 14 . Вечно болеть тем особым заболеванием, которое французы называют «жажда жизни».

Дэвид Огилви (1911-1999) - основатель агентств «Ogilvy & Mather» и «Ogilvy PR». По мнению журнала «Time», «самый известный волшебник в современной индустрии рекламы».

Обратите внимание на то, что я поставил «хорошим психологом» на самое первое место. Альберт Ласкер, сделавший себе самое большое состояние, чем кто-либо до него за всю историю рекламного бизнеса, как-то раз сказал компании копирайтеров:

— Вы полагаете, что управлять копирайтерами — это детское развлечение? Из-за вас я потерял половину своих волос. Я провалялся после инфаркта пять с половиной месяцев в постели. Я не мог разговаривать дольше пяти минут без того, чтобы не начать стонать и плакать.

сайт благодарит издательство «Манн, Иванов и Фербер» за предоставленный отрывок.

20.000–40.000 руб. (rabota.yandex.ru)

Место работы

Обязанности

Главная обязанность рекламного агента — «холодный» поиск потенциальных рекламодателей и продажа рекламных мест в СМИ. В случае положительного исхода переговоров агент заключает договор, контролирует оплату заказчиком и качество исполнения работ в соответствии с договорными обязательствами.

Важные качества

Отзывы о профессии

«Рекламный менеджер должен быть и разведчиком, и психологом, и управленцем, и бухгалтером, а ещё артистом. Каждый день ему приходится подстраиваться под самых разных клиентов. Сегодня это холерик, а завтра это может быть ярко выраженный меланхолик. И каждый раз рекламному менеджеру необходимо сыграть свою роль на отлично. И если в театре итогом должны стать крики «браво!», то на рекламном рынке – подписанный договор».

Дмитрий Ковалёв,
руководитель СФ ИПФ «Артекс».

Стереотипы, юмор

Как правило, в профессию приходят молодые люди и девушки с активной жизненной позицией. Направление позволяет иметь хороший заработок без предварительного профессионального обучения.

Обучение

Если Вы руководитель или менеджер фирмы, Вы, вероятно, не раз встречались с ними или хотя бы разговаривали по телефону. И каждый из Вас выработал свое отношение к представителям этой профессии. Кто-то всегда старался избегать сотрудничества с ними, а кто-то установил прочные деловые, а может даже и дружеские отношения.

Рекламный агент - профессия уникальная. В первую очередь потому, что заработок агента колеблется от нуля (если он работает только на проценты) до бесконечности. Здесь, как говорится, «сколько потопаешь - столько и полопаешь». Кто же они, рекламные агенты города Семей сегодня? Заглянем в их души и узнаем это в очередном материале рубрики «Есть такая профессия».

Дмитрий, я знаю, что Вы не один год проработали рекламным агентом, а сегодня уже сами взяли руководство над ними в свои руки. Какие качества в Вас воспитала эта профессия?

- Скажем так, я не просто когда-то занимался агентской работой, я и сегодня продолжаю ею заниматься. Я считаю, что бывших рекламных агентов не бывает. У меня остались до сих пор некоторые клиенты, с которыми я работаю по рекламе лично. Единственное, что в нашей фирме такие специалисты именуются менеджерами по рекламе. В первую очередь в силу менталитета руководителей нашего города. Слово агент у них ассоциируется просто с человеком, собирающим рекламу, а менеджер - именно с деловым человеком, с которым возможно установление долгосрочных отношений.

Если говорить о том, какие качест-ва воспитывает эта профессия, скажу одно - она учит совмещать десятки других профессий. Рекламный менеджер должен быть и разведчиком, и психологом, и управленцем, и бухгалтером, а еще артистом. Каждый день ему приходится подстраиваться под самых разных клиентов. Сегодня это холерик, а завтра это может быть ярко выраженный меланхолик. И каждый раз рекламному менеджеру необходимо сыграть свою роль на отлично. И если в театре итогом должны стать крики «браво!», то на рекламном рынке - подписанный договор.

А еще эта профессия учит преодолевать трудности. Ведь рекламный менеджер - одна из самых трудных профессий. Она изматывает и морально и физически. Клиенты разбросаны по всему городу, иногда приходится преодолевать немалые расстояния, чтобы к ним добраться. И еще не факт, что твои усилия не пройдут даром. Поэтому в этой профессии, как ни в какой другой, важна любовь к своему делу.

- Это палка о двух концах. Девушкам легче общаться с руководителями, ведь около 75% из них в нашем городе - мужчины. С другой стороны, девушки более ранимы, они с трудом переживают отказы клиентов от рекламных услуг. С парнями все проще. Они более психически устойчивы. А лучший возраст для рекламного агента - от 20 до 30 лет, то есть, наиболее активный период в жизни человека. Это усредненно. Как говориться, из любого правила есть исключения. Необходимо также помнить о такой специфике этой профессии, как необходимость постоянного роста. По моим наблюдениям, средняя продолжительность выслуги рекламного агента - 5 лет. После им уже необходимо что-то большее. Кстати сказать, из них получаются неплохие руководители. Многие из тех, кто ранее работал у нас рекламными менеджерами, сегодня занимают руководящие посты на фирмах.

- Чем привлекательна эта профессия?

Положительных моментов много. Во-первых, это свободный график. То есть, ты не сидишь целыми днями в офисе, а ходишь на встречи, общаешься с людьми. Для активных людей лучше профессии не найти. Каждый день новые знакомства, новые впечатления - это тоже немаловажно. Кроме того, моя профессия помогает мне в какой-то мере повышать уровень своего интеллекта. Ведь я каждый день общаюсь с умными людьми, специалистами в своей области. Я просвещаю их в области рекламы, они рассказывают мне о своем бизнесе. Ну и, конечно, отличным стимулом в нашей работе служит сдельная зарплата. Ведь она напрямую зависит от того, насколько мы хорошо выполнили свою работу. Лучше работаешь - больше получаешь.

- С какими проблемами в основном Вам приходится сталкиваться в процессе своей работы?

Главная проблема - это специфика местного рынка. В основном здесь функционируют мелкие фирмы, которые не могут позволить себе рекламировать свою деятельность или же дают рекламу изредка и выбирают наиболее дешевый вариант. Тогда как в крупных городах солидные фирмы закладывают немалые суммы в своем бюджете на рекламу.

- Говорят, у каждой профессии есть свой ритм, какова скорость профессии рекламного агента?

- Максимальная из всех возможных. Если ты хочешь зарабатывать хорошо, ты должен быть в движении каждую минуту.

- Какое время «вызревает» рек-ламный агент?

- Не менее чем 1,5 года. За это время он уже нарабатывает основную клиентскую базу, своих постоянных клиентов. Далее уже легче. По про-шествии данного периода времени также вырабатывается определенный самоконтроль. Ты уже не расходуешь время на пустые разговоры, учишься более продуктивно планировать свое время. Набираешься опыта, понимаешь, что от твоей оперативности зависит многое, избавляешься от закомплексованности, умнеешь, в конце концов. Учишься говорить с клиентом на одном языке, так сказать зеркально его отражать. Тогда уже и отношение к тебе со стороны клиента меняется, он начинает воспринимать тебя как делового партнера. А именно это и является основой долгосрочного сотрудничества.

- Если говорить о работе непосредственно с клиентом, то это, естественно, индивидуальная работа. А вот уже выполнение заказа - это работа коллективная. Мы становимся главным связующим звеном между клиентом и дизайнером, журналистом, бухгалтером. И должны донести до них то, чего хочет клиент. Выполнить заказ так, чтобы клиент получил максимальный выхлоп от рекламы. Бывает, что клиент не дает даже текста на макет, просит придумать его самим, настаивая на оригинальности. Тогда мы всем коллективом садимся и обдумываем слоган либо иные элементы рекламной продукции. И тут уже не важно, чей это клиент. В работе принимают участие все.

- Бывают в этой профессии падения или, если ты наработал клиентов, то постоянный взлет тебе гарантирован?

- Конечно же, бывают и падения. И не важно насколько опытным агентом ты являешься. Причины могут быть самыми разными. Это и экономическая ситуация на рынке, и сезон, например, посленовогодний период. Даже просто проблемы в бизнесе у твоих клиентов. Здесь главное - не опускать руки, а продолжать работу и с постоянными клиентами, и с новыми. Если ты путевый агент, выхлоп от твоей работы появится в любом случае. Может не сейчас, может через неделю или месяц. Это как работа в сельском хозяйстве. Ты сеешь пшеницу еще весной, а собираешь урожай лишь осенью. Любая работа, если она выполняется качественно, окупится со временем.

В процессе всей своей работы агенту приходится совершать массу самых различных дел: первостепенных и второстепенных, творческих и технических, полезных и бесполезных. Все его рабочее время тратится на несколько крупных и множество мелких дел. Агент постоянно в работе, часы пролетают совершенно незаметно. И очень часто ему катастрофически не хватает времени не только на привлечение новых клиентов, но и на обслуживание имеющихся.

Нередко он виноват в этом сам. В первую очередь из-за неумения организовать свой труд, спланировать рабочий день, неделю, месяц. А ведь это не такая уж и сложная наука.

Чтобы спланировать свою работу, нужно прежде всего понять: какие, собственно, виды работ, операций приходится выполнять агенту, сколько времени тратить на них. Затем в соответствии с затрачиваемым временем выстроить из этих операций свой рабочий день, неделю, месяц, квартал, полугодие, год.

У каждого агента в силу специфики его рынка будет различным соотношение видов работ и времени, затраченного на них. Однако в качестве основы можно использовать следующее распределение времени типичного агента:

100 % – все рабочее время агента, в том числе:

30-35 % – разъезды;

20-25 % – подготовительная работа, управление делами;

10-15 % – ожидание (как правило, в офисе клиента);

10-15 % – разговоры (в своем офисе, в чужом офисе, в коридоре и т. д.);

10-15 % – различные перерывы (обеденный, на кофе, на сигарету и т. д.);

5-10 % – собственно продажи.

Количество времени, приходящееся на собственно продажи, впечатляюще мало. Но агенту следует работать так, чтобы это время не стало ничтожно мало. И именно для этого ему необходимо планировать свой рабочий день так, чтобы сводить время, затрачиваемое на непродажи, к минимуму.

Агент также должен стремиться организовать и, казалось бы, совершенно упущенное время, такое как обеденный перерыв или вынужденное ожидание в офисе клиента. Можно, например, приглашать клиентов на обед и использовать таким образом это время с пользой. Или брать с собой в поездку материалы рекламодателей и обрабатывать их во время ожидания в приемных клиентов – составлять отчеты, изучать статистику и т. д.

Но и время, приходящееся собственно на продажи, тоже необходимо использовать эффективно. Трудно представить себе ситуацию, когда агент, заглянувший в первую попавшуюся на его пути компанию, тут же получил заказ на предложенную им рекламную услугу.

Опытные агенты скажут, что такое развитие событий практически невозможно. К каждому контакту с клиентом нужно серьезно готовиться. На каждом этапе переговоров и выполнения заказа также приходится много трудиться. И еще соблюдать в своей работе определенную последовательность. Например, сначала следует подготовиться и только потом звонить клиенту. Но не наоборот, как это зачастую бывает у начинающих агентов: сначала позвонить клиенту, а уже по ходу разговора готовить подходящее деловое предложение.

Действительно, продажи являются не одним-единственным действием, а совокупностью действий, выстроенных в определенном порядке.

Сначала агент готовится к продажам: изучает рынок, собственный товар (газету), выявляет ее наиболее продаваемые позиции , подбирает под эти позиции наиболее подходящих клиентов, изучает их, продумывает план действий так, чтобы не тратить время и усилия напрасно.

Безусловно, ни один самый блестящий рекламный агент не сможет эффективно продавать, если он не знает свой рынок. Продавец рекламы должен разбираться в происходящем на рынке, четко позиционировать свои услуги как для того, чтобы ориентироваться самому, так и для того, чтобы давать обоснованные рекомендации клиентам.

Для этого сначала нужно представить себе ситуацию на общем рынке. Какие сферы бизнеса сегодня развиваются? Какие потребности возникают у представителей этих сфер? Как долго будет продолжаться такое положение? И т. д.

Не менее важно понять, что происходит с самой рекламой во всем мире, в стране, в соседних районах, в конкретном регионе? Что было несколько лет назад и какой прогноз дается специалистами на будущее: стабильность, спад или подъем? Какие изменения произойдут во всем рекламном бизнесе и в определенных его сферах, в частности в газетной или наружной рекламе? И т. д.

Далее агент должен хорошо представить себе, что и кому он будет продавать. Что – это товар (в данном случае рекламная услуга издания). Агенту следует изучить свой товар и позиционировать его на рекламном рынке.

Для начала нужно уяснить, является ли газета продаваемым товаром в принципе. Ведь качество продукта существенно влияет на продажи. По одному из исследований, 25 % продавцов, имеющих способности, не могли эффективно продавать из-за объективного отсутствия спроса на свои товары. То есть будь ты хоть «семи пядей во лбу», но из плохого рекламоносителя конфетку не сделаешь.

В процессе позиционирования издания агент изучает слабые стороны своей газеты, чтобы быть готовым к возможным вопросам о них со стороны клиентов. Также ему необходимо выявить качества своей газеты, по которым она превосходит своих конкурентов, в первую очередь прямых конкурентов: тираж, аудитория, регион распространения, система доставки и т. д.

Скорее всего, по каким-то показателям одна газета будет уступать другой, но обязательно по каким-то будет превосходить. Но главное – выделить сильные моменты, на которых, собственно, и будет строиться процесс продажи.

Если у газеты большой тираж, то в первую очередь акцент при продажах делается на тираже. Если у газеты средний тираж, но очень выгодная для клиента аудитория, то акцент делается на аудитории. Если у газеты средний тираж, но выгодный регион распространения, то акцент делается на этом и т. д.

Основными критериями товарности газеты можно назвать время ее существования на рынке, регулярность выхода и тираж. Если газета издается несколько лет, издается регулярно и приличным тиражом, то в ней наверняка найдутся продажные моменты. То есть любую регулярно выходящую на протяжении достаточно длительного срока газету можно выгодно позиционировать рынке. Нужно только подумать, как это сделать.

После того как агент изучил свое предложение, ему необходимо определить потенциального покупателя, т. е. ответить на вопрос: кто и почему будет покупать предлагаемые им рекламные возможности? Ведь рекламодатели отличаются друг от друга по разным параметрам, и у них соответственно различные потребности в рекламных услугах.

Так, рекламодатели различаются с точки зрения бизнеса, которым они занимаются. На рынке существуют компании, занимающиеся продажей различных товаров и услуг (компьютеры и самолеты, медикаменты и продукты, технологии и доставка и т. д. и т. п.). В зависимости от особенностей бизнеса (количество и качество потребителей, условия поставки и т. д.) рекламодатели предпочитают те или иные виды рекламы, выбирают те или иные виды рекламоносителей или рекламопроизводителей.

Рекламодатели отличаются и в зависимости от масштабов продаж своих товаров или услуг. Есть транснациональные (действующие по всему миру), национальные (действующие внутри страны) и местные компании (областные, городские, районные), которые соответственно и являются транснациональными, национальными или местными рекламодателями, ведущими свою специфическую рекламную политику.

Рекламодатели отличаются и по обороту – крупные, средние и мелкие. Это также влияет на их рекламное поведение. Например, бесполезно пытаться продать мелкому рекламодателю 1 / 8 полосы в национальной газете – у него просто нет денег на такую рекламу.

Кроме того, можно разделить рекламодателей и следующим образом: фирмы, индивидуальные предприниматели и частные лица. Первые, как правило, ведут более активную рекламную политику, пытаясь расширить сферу своего влияния. Индивидуалы в основном рекламируют ровно столько, сколько необходимо для получения определенного количества заказов, – не больше. Частные лица обычно дают объявления в несколько строк от случая к случаю (чтобы устроиться на работу, продать или купить какую-то конкретную вещь и т. д.).

Для любой регулярно выходящей на протяжении достаточно длительного срока газеты можно выделить определенную целевую группу рекламодателей, потребности которых могут быть удовлетворены.

Конечно, вся эта предварительная работа по изучению рынка и позиционированию на нем конкретного рекламоносителя требует определенных затрат времени и сил. Но результаты этой работы помогут избежать многих ошибок, скажутся самым положительным образом на продажах. Ведь агент выйдет на рынок, хорошо себе его представляя. Он будет обращаться с предложением только к тем рекламодателям, которые потенциально могут купить его рекламные услуги, и обращаться только с тем, что действительно может быть куплено. При этом агент легко развеет необоснованные сомнения и убедительно докажет все преимущества покупки рекламных площадей (других услуг) представляемой им газеты.

Издания, профессионально занимающиеся продажей рекламных услуг, ведут собственные базы данных потенциальных клиентов. В них заносятся все уже имеющиеся и все потенциальные рекламодатели, работающие или собирающиеся работать на рынке определенного издания.

Клиенты заносятся в базу с кратким описанием: местонахождение главного офиса, профиль деятельности, ориентировочный оборот, рекламные предпочтения, имя генерального директора, начальника службы маркетинга и рекламы, сотрудника, отвечающего за контакты с рекламоносителями, и т. д.

Как правило, в разные периоды у одного и того же рекламодателя возникают разные рекламные потребности. Ведь оперативная обстановка в бизнесе и внутри компаний очень быстро меняется. В большей степени это относится к маленьким компаниям, чувствительным к любым колебаниям на рынке. В меньшей – к крупным, имеющим прочные позиции в своих «нишах».

Однако и тем, и другим зачастую приходится вносить определенные коррективы в свои планы – никто не застрахован от неожиданных кризисов и подъемов, проблем у партнеров, технических неполадок, природных катаклизмов и многого другого, влияющего на формирование рекламных потребностей.

Вчера рекламодателю требовалось одно (рекламное средство, вид или качество рекламного средства), сегодня – уже другое. Вчера производитель или продавец думал о далеком будущем (на год вперед), сегодня его заботит настоящее (вечерний выпуск новостей).

Любой опытный агент легко найдет в своей памяти историю о клиенте, который и слышать не хотел о рекламе в прессе, а потом вдруг закупил несколько полос в газете. Или о другом клиенте, который спокойно говорил, что ему реклама не потребуется в ближайшие два-три месяца, но уже через несколько дней лихорадочно закупал весь ближайший «прайм-тайм» на местном радио.

Агент в своей работе должен не только с пониманием относиться к таким неожиданным маневрам рекламодателей, но и использовать их, периодически предлагая свои услуги. Ведь вероятность того, что клиент сегодня воспользуется услугами, которые вчера были ему не нужны, очень велика.

Поддерживаемая носителем база постоянно находится в распоряжении сотрудников службы продаж. Агенты сверяют по ней свои перечни действующих клиентов, вносят поправки, намечают план работы с новыми потенциальными покупателями.

Естественно, что чем богаче, точнее и современнее база клиентов, тем эффективнее работа агентов. Имея на руках свежую качественную информацию, они могут опережать конкурентов как в своих действиях, так и в эффективности этих действий. Поэтому маркетинговые службы рекламоносителей стараются уделять пристальное внимание своему рынку, поддерживать клиентскую базу с помощью современного оборудования и программного обеспечения.

Для ведения базы данных по рекламодателям используются все возможные каналы сбора информации. Работа эта не такая уж сложная, если к ней подходить терпеливо. Как правило, большинство источников информации вполне доступны и не требуют особых финансовых затрат. Так, начальные данные на текущих и потенциальных рекламодателей можно почерпнуть в собственной библиотеке (если она, конечно, есть у компании), в традиционных общественных и специальных библиотеках, в различных электронных базах данных, а также изучая:

На радио и телевидении;

На уличных щитах;

На транспорте и т. д.;

информацию, полученную в ходе:

Визуальных наблюдений сотрудников газеты (открытие в городе нового магазина, новая вывеска новой компании и т. д.);

Личных визитов сотрудников газеты (посещение фирмы по не связанному с продажами поводу);

Посещений выставок;

Деловых семинаров и учебных курсов;

информацию, найденную в:

Справочниках, каталогах и специальных деловых изданиях типа «Кто есть кто в бизнесе», «Самые богатые люди», «Наиболее динамично развивающиеся предприятия» и т. д.;

Ежеквартальных и ежегодных открытых отчетах компаний;

Новостных и аналитических передачах средств массовой информации;

Различных рыночных исследованиях и обзорах,

Базах данных, предлагаемых директ-маркетинговыми агентствами;

Материалах студентов, разрабатывающих деловые темы и сотрудничающих с газетой агента и т. д.

Как правило, явная информация (газетные объявления, справочники и т. д.) практически одновременно попадает в базы данных различных рекламоносителей. И поэтому не редкость, когда к рекламодателю в течение одной недели, а то и одного дня обращаются сразу несколько агентов, продающих услуги от имени разных рекламоносителей.

Понятно, что тот, кто обратится раньше, имеется определенное преимущество. В связи с этим явная информация должна заноситься в базу данных как можно оперативнее. И также оперативно она должна поступать в распоряжение агентов.

Существенное преимущество получает и тот, кто умеет пользоваться неявной информацией. На ее основе можно действовать, намного опережая события и конкурентов. Получают такую информацию путем анализа самых различных источников: от сообщений в прессе до откровенных слухов.

Например, сообщение о кризисе или подъеме в какой-то сфере бизнеса указывает на то, что именно сейчас нужно сделать предложения компаниям этой сферы. Вполне возможно, что фирмы поспешат предпринять какие-либо рекламные действия, чтобы противостоять спаду, или, наоборот, чтобы еще больше развить свой успех.

Точно так же можно делать определенные выводы, анализируя перемены в самых различных аспектах деловой, культурной и политической жизни страны, региона, таких как инфляционные показатели, трудовая занятость, избирательная кампания, изменение налогов и т. д. и т. п. За всем этим кроются возможные перемены в рекламной политике групп компаний, отдельных предприятий, организаций, общественных институтов и т. д.

На действия рекламодателей влияют также и внутренние события. Если компания не размещала какое-то время рекламу, это не значит, что так она будет поступать всегда. Возможно, у нее сменится хозяин. Или руководство. Или маркетинговая политика. Или товарный ассортимент. Или что-либо еще.

На рынке постоянно происходят изменения. Уходят одни фирмы, их место занимают другие. Компании меняют профиль деятельности, форму собственности, регионы работы, рекламную политику. Следуя рынку, постоянно меняется и содержание баз данных носителя. Агентам нужны их точность и актуальность.

Обычно в общую базу рекламоносителей попадает до нескольких тысяч потенциальных рекламодателей. Достаточно активно агенты сотрудничают с несколькими сотнями. Реальных же покупателей на долю каждого продавца приходится всего лишь несколько десятков.

Наличие определенного «мертвого груза» – это неизбежные издержки, на которые рекламоносители идут, добиваясь стабильных и эффективных продаж своих рекламных возможностей.

В крупных и средних рекламных службах рекламоносителей для ведения клиентской базы обычно выделяют отдельного сотрудника. В маленьких носителях базу рекламодателей зачастую ведет сам агент. Он также идет на затраты определенной части своего времени, понимая важность работы с базой данных, ее огромное влияние на конечный результат продаж.

На основе своей собственной или газетной базы агент составляет перечень клиентов, с которыми он будет работать на приоритетной основе. Из тысячи или сотни компаний, содержащихся в базе, он выбирает несколько десятков.

Опытный агент составляет перспективный перечень клиентов, исходя из маркетингового правила.

80 % продаж приходится на 20 % покупателей.

Да, практика вполне подтверждает, что из всего имеющегося списка клиентов 20 % рекламодателей купят 80 % всех продаваемых агентом площадей.

Совершенно очевидно, что в связи с этим обстоятельством свои усилия агенту следует направлять в первую очередь именно на 20 % (1 / 5) всех клиентов. В таком случае он будет затрачивать свои силы и время наиболее эффективно.

Кто же эти 20 % клиентов? Прежде всего это те рекламодатели, которые пользуются услугами агента и его газеты уже достаточно длительное время. Затем те, кто имеет небольшой опыт размещения рекламы с помощью агента.

Из оставшихся 80 % потенциальных клиентов последующий приоритет отводится фирмам, которые ранее не пользовались услугами клиента, но сейчас у них по той или иной причине весьма велика потребность в рекламировании. После них следуют компании, с которыми агент раньше не сотрудничал, у которых нет явной высокой потребности в рекламировании.

В соответствии с приоритетами агент готовит перспективный перечень. Компании выстраиваются в месячном (недельном, квартальном) перечне не по алфавиту, не по обороту, не по другим каким-либо признакам, а именно по перспективности получения заказа.

Агент должен продать как можно больше рекламы с как можно меньшими физическими, моральными и временными затратами. Чем быстрее и легче он обслужит «горячих» и «теплых» клиентов, тем больше времени и сил у него останется на работу с новыми «холодными» клиентами. Рассмотрим пример.

Опытный агент, скорее всего, расставит эти компании в своем перечне в следующем порядке.

После предварительной подготовки к продажам агент разрабатывает конкретные предложения для конкретных клиентов: определяет собственную цель, которую необходимо достичь в переговорах, тщательно готовит все пункты предложения.

После того как предложение изложено, агенту придется выслушать возражения и встречные пожелания клиента, а также обсудить их и на основе полученной от рекламодателя информации внести необходимые коррективы в свое предложение.

По окончании переговоров (в случае достижения взаимопонимания) агент предлагает заключить сделку, т. е. совершить продажу.

Однако совершить – не значит завершить. После того, как заказ выполнен, опытный агент будет продолжать поддерживать связь с клиентом, изучать его с тем, чтобы в подходящий момент подготовить новое предложение и… продолжать, продолжать продавать.

Действия, составляющие единый процесс получения заказа, можно представить в следующем виде (рис. 17).

Рис. 17. Единый процесс получения заказа

Профессиональный агент должен иметь четкое представление о своих будущих делах в текущих году, полугодии, месяце, неделе, дне. Это достигается путем подготовки временных текущих планов-графиков дел, а также маршрутов передвижений.

Чтобы не запутаться в контактах, не пропустить, не обойти вниманием кого-либо из клиентов, агенту лучше вести специальные рабочие перечни. Например, иметь специальные списки под рубриками:

Позвонить;

Послать письмо;

Послать факс;

Послать электронное письмо;

Работа по этим перечням осуществляется агентом по его недельному плану. Так, например, если у продавца рекламы среда запланирована под телефонные звонки, то именно в этот день он работает с перечнем «Позвонить». Если пятница запланирована для подготовки писем, то в этот день он работает с перечнем «Послать письмо» и т. д.

И еще, агент должен подойти к своим контактам организованно. Прежде всего нужно попытаться выяснить, когда удобнее всего звонить клиенту. Как правило, в этом помогает расписание работы фирмы. Лучше звонить утром, в первые рабочие часы, когда большинство сотрудников находятся на своих рабочих местах. При этом надо иметь в виду, что в утренние часы по понедельникам и вторникам на многих фирмах проходят планерки, собрания, заседания и т. д.

Если у агента есть перечень намеченных к телефонному контакту клиентов, то, вероятно, стоит с утра «отзвонить» подряд весь список намеченных клиентов. Переговорить с теми, с кем удалось связаться. Потом уже в течение дня дозваниваться до тех, кого не удалось найти утром.

К плану-графику прикладываются маршрутные карты. Они разрабатываются на базе данных клиентов и на основе карты района.

У агента должна быть достаточно точная карта своего района. Желательно с названиями улиц и переулков, с указанием всех отдельно стоящих зданий, номеров домов. Если такой карты нет, то можно ее составить самостоятельно, взяв за основу самую подробную из имеющихся в продаже.

На карте можно отмечать местонахождение клиентов карандашом или фломастером. Однако удобнее это делать булавками, которые легко можно менять и передвигать. На булавку можно надевать флажок с названием компании. Также можно раскрашивать флажок или использовать цветную булавку, чтобы цвет указывал на «размер» клиента (крупный, средний, «мелкий»).

К флажкам можно добавлять также бисеринки различных цветов и отмечать таким образом «горячих», «теплых» и «холодных» клиентов.

Если у агента есть компьютер, то, конечно, работать с компьютерной картой проще.

По такой размеченной (обычной или компьютерной) карте, исходя из общего годового (месячного) плана, агент и размечает маршруты так, чтобы за определенный период обойти всех своих потенциальных клиентов.

Он прикидывает, как (пешком, на автобусе, метро, машине) и за сколько времени сможет добраться от дома (или от офиса газеты) до офиса клиента, сколько времени уйдет, чтобы добраться от офиса одного клиента до офиса другого клиента и т. д.

Лучше всего работают «замкнутые» схемы: когда агент посещает часть клиентов по мере удаления от дома (от офиса) и часть – на обратном пути домой (в офис). В таком случае не будет холостых пробегов в начале и в конце работы.

Кроме того, при составлении маршрутов агент должен учитывать «удельный вес» своих клиентов. То есть чтобы соотношение крупных, малых и средних фирм в различных маршрутах значительно не отличалось.

Если анализ работы по маршрутам показывает существенную разницу в затратах времени и в результатах работы, т. е. смысл скорректировать маршрутную карту.

Очередность же самих маршрутов выбирается агентом, исходя из «разогретости» клиентов. То есть агент идет прежде всего тем маршрутом, где вероятность получения заказа наиболее высока.

Рис. 18. Маршрутная карта агента

К организации продаж можно отнести и внутреннюю самоорганизацию агента. Если он рассеян или постоянно думает о чем-то постороннем, то наверняка все его планы будут провалены, как бы тщательно они ни были подготовлены.

В связи с этим агенту нужно каждый день настраиваться на работу. Уходя из дома, отбросить все не относящиеся к делу мысли и переживания хотя бы до вечера. А если что-то случается днем по ходу работы, то нужно постараться переключиться с эмоций на рациональные мысли, на дело, результаты которого рано или поздно принесут удовлетворение.

Агент должен быть всегда внутренне собран, излучать хорошее настроение и «переносить» свой деловой настрой на всех своих клиентов. Агенту необходимо постоянно анализировать успехи и неудачи в своей работе. Он должен быть уверен, что занимается своим делом.

Во всем мире идет ни на миг не прекращающаяся борьба за покупателя. В связи с этим пристальное внимание уделяется как работе по изучению запросов потребителей, так и обучению продавцов. Ведь во многих случаях решение о покупке принимается не на основании мнения о товаре, а на основании поведения конкретного продавца. И поэтому для нас весьма любопытен тот факт, что согласно результатам специального исследования в одной из крупных европейских стран 55 % всех опрошенных продавцов не имеют способностей для работы в торговле.

Иными словами, продавцом может быть не каждый. Понятно, что и рекламным агентом, продающим газетные площади, может быть не каждый.

Увы, в нашей стране сегодня среди рекламных агентов работают не менее 90 % людей, у которых отсутствуют необходимые способности. Такая ситуация сложилась в связи с объективными обстоятельствами, отражающими переходное состояние национальной экономики.

В частности, в нашем обществе широко распространилось мнение о том, что работа рекламного агента по силам любому студенту, рабочему по совместительству, вчерашнему инженеру, пенсионеру и домохозяйке независимо от возраста, образования, способностей.

Эта иллюзия дорого обходится рекламному бизнесу. Введенные в заблуждение, неспособные к агентскому труду люди создали определенное общественное мнение о неблагодарности такой работы, о ее непрестижности. И, как следствие, в объявлениях о поиске работы появились строки «Работу рекламного агента не предлагать». Сами же агенты стараются переименовать свою профессию в более «престижную» по звучанию – менеджер, рекламный представитель, сотрудник отдела маркетинга и т. д.

При этом нашедшие себя агенты отнюдь не считают свою работу непрестижной или незначимой, так как они видят ее результаты на практике. Их клиенты зачастую на глазах вырастают из маленьких компаний в большие и от всего сердца благодарят своих агентов за квалифицированную помощь. В последних двух словах и заключается весь смысл работы настоящего агента. Случайный в продажах человек обзванивает и обходит клиентов с кислой миной, просит заискивающе:

– Не хотим, – как правило, отвечают ему.

Человек же неслучайный пытается разобраться в смысле своей работы, предлагает клиенту то, что тому действительно требуется:

– У вас проблемы со сбытом? Давайте, я попробую помочь?…

Многие хорошие агенты интуитивно находят ключ к сердцу клиента. Однако действительно классные агенты опираются не только на свое призвание и способности, но и на навыки приобретенные, на постоянную работу над совершенствованием своего мастерства.

Можно сказать, что продажи – это призвание, наука и искусство в «одном флаконе».

Многолетние наблюдения за коллегами, собственный опыт не дают мне повода усомниться в том, что без заложенных природой задатков и способностей много не продашь.

Прежде всего агенту необходимо быть достаточно здоровым человеком. Ведь он много ходит и ездит, постоянно находится в стрессовом состоянии, общается с большим количеством людей.

Важен для агента и склад характера. Больше всего к такой работе предрасположены сангвиники, т. е. те люди, в которых преобладают живость, воображение, разговорчивость, инициативность, энергичность.

Менее подходят для агентской работы холерики – люди, как правило, очень энергичные, но легко раздражаемые, вспыльчивые, нетерпеливые и прямолинейные.

Практически ничего не получается в продажах у флегматиков и меланхоликов, которым свойственны медлительность, нелюбовь к переменам, замкнутость и нерешительность.

Определить наклонности (свои или своих сотрудников) несложно. Достаточно обратиться к психологам или воспользоваться тестами, сборники которых сегодня продаются практически во всех книжных магазинах.

Можно просто проанализировать поведение агента. Насколько вы (или он/она) коммуникабельны, неконфликтны? Есть ли интерес к общению с людьми или превалирует любовь к работе в одиночку?

Возможно, есть очевидное предпочтение к «сотрудничеству» с техникой. В таком случае клиенты – «человеки» со всеми их недостатками, проблемами, «заморочками» будут раздражать, утомлять. И как бы такой агент ни пытался скрыть свое раздражение, клиент все равно почувствует это и ничего у него не купит – так уж устроены покупатели.

Если у агента нет внутреннего желания и уверенности, лучше ему не браться за продажи. Лучше вовремя остановиться и не мучить ни себя, ни рекламодателей.

Ничего страшного в том, что кто-то не рожден рекламным продавцом, нет. Просто он предназначен для другой работы. Стоит поискать ее.

Если же есть и уверенность в себе, и желание заниматься именно продажами, то тогда нужно смело браться за дело. Работа рекламного агента, если к ней подходить творчески, весьма увлекательна и благодатна. Человеку, который ею занимается, она дает новые знания об обществе и о нем самом, удовлетворение от приносимой им пользы клиентам и своему работодателю, а также достаточно высокое материальное вознаграждение.

Но чтобы достичь высокого профессионального уровня, агенту придется изрядно потрудиться. Прежде всего, необходимо отказаться от «тактики крепостной осады» , от штурмовщины, от быстрого перебора огромной массы клиентов в надежде на то, что с кем-нибудь «повезет». Надо настроиться на планомерную и тщательную работу с каждым потенциальным клиентом, на создание длительных деловых отношений.

Если агент собирается посвятить своей работе не один год, то ему выгоднее работать с определенным кругом постоянных клиентов, чем пытаться «урвать» заказы от множества рекламодателей. Ведь клиенты, как правило, второй раз к услугам «рвача» не прибегают.

Работающему над собой агенту недостаточно просто раз в неделю встречаться с клиентом, чтобы забрать заявку или рекламные материалы. Классного рекламного продавца можно назвать «внештатным сотрудником рекламной службы клиента». Ведь он отстаивает интересы рекламодателя, работает на то, чтобы развивать его бизнес.

Действительно, квалифицированные продавцы рекламных возможностей отличаются высоким культурным уровнем, энергичностью, коммуникабельностью. Они компетентны и ориентированы на достижение определенного результата, которого, как правило, добиваются.

Так, лучшие агенты достаточно часто делают прекрасную карьеру в рекламном бизнесе, вырастая в заведующих отделами, начальников служб и даже в генеральных директоров агентств.

Вот каким требованиям, по мнению американских специалистов, должен соответствовать агент по продажам.

После того как человек, имеющий способности, в достаточной степени освоил науку продавать, он выходит на новый уровень профессионализма. Прежде всего такой агент начинает рассматривать продажи как искусство партнерской взаимовыгодной коммуникации. О встрече с таким агентом любой рекламодатель будет вспоминать с удовольствием и благодарностью. И сам агент, как любой творческий человек, будет испытывать удовольствие от собственного владения коммуникационным искусством. Но, как отмечалось выше, путь к этому искусству лежит через науку продавать, через изучение и освоение различных приемов, подходов, решений.